COMO VENDER MAS EN TIEMPOS DE NECESIDAD

Una de las preguntas o cuestiones
más comunes que recibo (si no la que más), viene a ser más o menos así. “Estoy pasando
por una mala situación en mi negocio, ¿qué hago?”. Ese “qué hago” significando
“cómo vendo más”.

– Es la pregunta del millón: “mi
negocio no está pasando por un buen momento: ¿qué hago para vender más?
– En este artículo encontrará la respuesta
y lo que funciona en el mundo real del pequeño emprendedor.

En el 90% de las ocasiones la
pregunta viene sin más detalles, ni sobre qué hacen, ni sobre qué ocurre (si es
que no viene nadie a su puerta o bien la gente viene pero no cierran la venta…).

Antes de nada, eso suele venir de dos
clases de emprendedores, la primera es de alguien que no ha conseguido nunca
clientes, que empezó con algo pero no hay manera de hacerlo despegar, porque
nadie le compra.

Si no hemos tenido un historial
de ventas y clientes
, y ya llevamos algún tiempo intentándolo, es
porque probablemente deberemos replantearnos a qué nos dedicamos y nuestro
modelo de negocio, porque no estamos despertando interés y eso muestra una
debilidad estructural: o el mercado es pequeño, o la gente no está dispuesta a
pagar por lo que hacemos, o no ofrecemos nada más destacable que lo que ofrecen
otros….

El segundo tipo de emprendedores es
aquel que antes vendía y por la razón X que sea las cosas ya no van tan bien.

Es de esos casos de los que vamos a
hablar (respecto a los primeros la conclusión fundamental ya está dicha).

¿Se puede hacer algo en esas
situaciones? Y si se puede ¿qué es lo que funciona?

Ya sabrá que en esta vida no hay
fórmulas mágicas ni estrategias “infalibles”, aunque algunos quieran hacer ver
que las suyas sí lo son, pero la cuestión principal es que si reaccionamos,
pulsamos el botón del pánico, y queremos hacer cosas porque los números empiezan
a estar en rojo, seguramente estamos empezando demasiado tarde.

Lo cual es un gran inconveniente
porque la naturaleza humana está inclinada a no reaccionar hasta que no le
queda otro remedio, porque el fuego ya ha llegado donde está y le empieza a
chamuscar.

Cuando el
fuego quema, el 90% de veces es ya demasiado tarde, si hemos llegado a cierto
punto de no retorno en el hundimiento es muy posible que nos quedemos a medio
camino en nuestro intento de volver a la superficie, porque los recursos y las
fuerzas son demasiado escasos para recorrer toda la distancia hundida.

¿Es esa la deprimente conclusión? ¿No
se puede hacer nada?

Siempre
se puede hacer algo (ahora veremos qué) pero la principal lección que he
aprendido es que si empiezas a hacer las cosas porque las “necesitas” (o te
ahogas) ya es demasiado tarde.

Si empiezo por fin a mover mi
Marketing porque no voy a tener para pagar las nóminas a este paso, estoy
empezando tarde.

Si empiezo a generar contactos porque
“le veo las orejas al lobo”, estoy empezando tarde.

Si se trata de amistad no suele haber
problema, si busco la ayuda de amigos cuando lo estoy pasando mal, los buenos
dejarán lo que están haciendo para ayudarme, incluso si he sido tan estúpido de
ignorarlos y no llamarles durante todo este tiempo.

Pero en el ámbito profesional la
necesidad es enemiga de las ventas.

Si estoy muy necesitado a la hora de
cerrar una venta, transmitiré esa sensación en mi intento de persuasión, y le
aseguro que nada pone más en guardia que alguien muy necesitado. El posible
cliente se preguntará por qué estoy tan desesperado, y si lo estoy será porque
el producto no se debe vender mucho, y si no se vende mucho probablemente sea
porque no es de calidad y nadie lo quiere… y si es así él tampoco.

Si estoy muy necesitado a la hora de
hacer contactos, en cuanto establezca una relación voy a empezar enseguida a
pedir favores o ventas, y eso me va a sabotear que me respondan que sí, porque
no habré tenido tiempo de generar reciprocidad, porque no habré profundizado en
esa relación y el otro pensará (con toda la razón) que sólo le quiero porque le
necesito, y he esperado a contactar sólo para sacarle algo.

Y si hemos aprendido algo sobre
persuasión, ya sabemos que esto es lo contrario a lo que tenemos que hacer.

¿Qué nos dice todo esto?

Que la
estrategia más efectiva para las épocas malas es blindarnos todo lo posible y
no llegar a ellas o que no nos afecten tanto cuando lleguen.

¿Cómo?

Pues yendo a lo más básico (a ese
80/20 que ya estará harto de oírme decir)

1)
Hacemos campañas de Marketing regulares y no sólo cuando las
necesitamos.

2)
Hacemos contactos y realizamos una gestión de la relación con esos contactos de
manera habitual, no cuando preciso ventas.

3)
Planificamos y comercializamos productos o servicios nuevos (o versiones nuevas
de productos que ya tenemos) regularmente y no cuando la necesidad aprieta.

Esas tres cosas son las capas
principales del blindaje de nuestra empresa ante los malos tiempos.

Como en la fábula de la cigarra y la
hormiga si trabajamos en otoño, primavera y verano en esas tres cosas, el
invierno no será tan duro.

Pero claro, eso ya no sirve, las
personas somos como somos y resulta que las cosas ya están mal, ¿qué hago
entonces?

Pues como no hay fórmulas mágicas, la
respuesta es que tenemos que ponernos a hacer esas tres mismas cosas, y esperar
que no hayamos alcanzado el punto de no retorno donde las cosas ya no tienen
solución.

1)
Planificamos una campaña promocional, desde la típica con descuento a la mitad
de precio por el motivo que sea hasta contactar con los clientes que nos han
comprado anteriormente y ofrecerles algo nuevo.

De hecho, lo primero de lo que
siempre tenemos que echar mano es de los clientes ya conseguidos, así que más
nos vale que hayan tenido una buena experiencia con nosotros.

2)
Comenzamos a llamar a teléfonos que tengamos en nuestro CRM
y a tocar puertas para ver qué problemas tienen nuestros contactos y cómo
podríamos ayudarles a resolverlos.

3)
Sacamos algo nuevo (y que dé valor) y lo comercializamos, para lo cual, si
queremos tener un mínimo de éxito o no dejarnos el dinero en campañas poco
efectivas con desconocidos, deberemos tener los puntos 1 y 2 para poder tener
un colchón de interesados a los que mostrar eso nuevo, y que sean mucho más
factibles de persuadir que un montón de desconocidos.

Repetimos esos tres puntos hasta que
ya no nos quede palo por tocar, recordemos que estamos intentando no ahogarnos
así que nos moveremos con toda la convicción del mundo hasta que ya no quede ni
el más mínimo resquicio de fuerzas.

Ni estrategias extrañas ni es hora de
probar cosas nuevas, cuando el tema no va bien es hora de volver a lo básico, a
esas tres cosas.

En el mundo real, que tiene tan poco glamour y no suele comportarse como
en las películas, es lo que hay.

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