Cómo vender más en tiempos de necesidad

Cómo vender más en tiempos de necesidad

Una de las preguntas o cuestiones más
comunes que recibo (si no la que más), viene a ser más o menos así. “Estoy
pasando por una mala situación en mi negocio, ¿qué hago?”. Ese “qué hago”
significando “cómo vendo más”.
– Es la pregunta del millón: “mi
negocio no está pasando por un buen momento: ¿qué hago para vender más?
– En este artículo encontrará la respuesta
y lo que funciona en el mundo real del pequeño emprendedor.
En el 90% de las ocasiones la
pregunta viene sin más detalles, ni sobre qué hacen, ni sobre qué ocurre (si
es que no viene nadie a su puerta o bien la gente viene pero no cierran la venta…).
Antes de nada, eso suele venir de
dos clases de emprendedores, la primera es de alguien que no ha conseguido
nunca clientes, que empezó con algo pero no hay manera de hacerlo despegar,
porque nadie le compra.
Si no hemos tenido un historial de ventas y clientes,
y ya llevamos algún tiempo intentándolo, es porque probablemente deberemos
replantearnos a qué nos dedicamos y nuestro modelo de negocio, porque no estamos
despertando interés y eso muestra una debilidad estructural: o el mercado es
pequeño, o la gente no está dispuesta a pagar por lo que hacemos, o no
ofrecemos nada más destacable que lo que ofrecen otros….
El segundo tipo de emprendedores es
aquel que antes vendía y por la razón X que sea las cosas ya no van tan bien.
Es de esos casos de los que vamos a
hablar (respecto a los primeros la conclusión fundamental ya está dicha).
¿Se puede hacer algo en esas
situaciones? Y si se puede ¿qué es lo que funciona?
Ya sabrá que en esta vida no hay
fórmulas mágicas ni estrategias “infalibles”, aunque algunos quieran hacer
ver que las suyas sí lo son, pero la cuestión principal es que si
reaccionamos, pulsamos el botón del pánico, y queremos hacer cosas porque los
números empiezan a estar en rojo, seguramente estamos empezando demasiado
tarde.
Lo cual es un gran inconveniente
porque la naturaleza humana está inclinada a no reaccionar hasta que no le
queda otro remedio, porque el fuego ya ha llegado donde está y le empieza a
chamuscar.
Cuando el fuego quema, el 90% de
veces es ya demasiado tarde,
si hemos llegado a cierto punto de
no retorno en el hundimiento es muy posible que nos quedemos a medio camino
en nuestro intento de volver a la superficie, porque los recursos y las
fuerzas son demasiado escasos para recorrer toda la distancia hundida.
¿Es esa la deprimente conclusión?
¿No se puede hacer nada?
Siempre se puede hacer algo (ahora
veremos qué) pero la principal lección que he aprendido es que si empiezas a
hacer las cosas porque las “necesitas” (o te ahogas) ya es demasiado tarde.
Si empiezo por fin a mover mi
Marketing porque no voy a tener para pagar las nóminas a este paso, estoy
empezando tarde.
Si empiezo a generar contactos
porque “le veo las orejas al lobo”, estoy empezando tarde.
Si se trata de amistad no suele
haber problema, si busco la ayuda de amigos cuando lo estoy pasando mal, los
buenos dejarán lo que están haciendo para ayudarme, incluso si he sido tan
estúpido de ignorarlos y no llamarles durante todo este tiempo.
Pero en el ámbito profesional la
necesidad es enemiga de las ventas.
Si estoy muy necesitado a la hora
de cerrar una venta, transmitiré esa sensación en mi intento de persuasión, y
le aseguro que nada pone más en guardia que alguien muy necesitado. El
posible cliente se preguntará por qué estoy tan desesperado, y si lo estoy
será porque el producto no se debe vender mucho, y si no se vende mucho
probablemente sea porque no es de calidad y nadie lo quiere… y si es así él
tampoco.
Si estoy muy necesitado a la hora
de hacer contactos, en cuanto establezca una relación voy a empezar enseguida
a pedir favores o ventas, y eso me va a sabotear que me respondan que sí,
porque no habré tenido tiempo de generar reciprocidad, porque no habré profundizado
en esa relación y el otro pensará (con toda la razón) que sólo le quiero
porque le necesito, y he esperado a contactar sólo para sacarle algo.
Y si hemos aprendido algo sobre
persuasión, ya sabemos que esto es lo contrario a lo que tenemos que hacer.
¿Qué nos dice todo esto?
Que la estrategia más efectiva para
las épocas malas es blindarnos todo lo posible y no llegar a ellas o que no
nos afecten tanto cuando lleguen.
¿Cómo?
Pues yendo a lo más básico (a ese
80/20 que ya estará harto de oírme decir)
1) Hacemos campañas de Marketing
regulares y no sólo cuando las necesitamos.
2) Hacemos contactos y realizamos
una gestión de la relación con esos contactos de manera habitual, no cuando
preciso ventas.
3) Planificamos y comercializamos
productos o servicios nuevos
(o versiones nuevas de productos
que ya tenemos) regularmente y no cuando la necesidad aprieta.
Esas tres cosas son las capas
principales del blindaje de nuestra empresa ante los malos tiempos.
Como en la fábula de la cigarra y
la hormiga si trabajamos en otoño, primavera y verano en esas tres cosas, el
invierno no será tan duro.
Pero claro, eso ya no sirve, las
personas somos como somos y resulta que las cosas ya están mal, ¿qué hago
entonces?
Pues como no hay fórmulas mágicas,
la respuesta es que tenemos que ponernos a hacer esas tres mismas cosas, y
esperar que no hayamos alcanzado el punto de no retorno donde las cosas ya no
tienen solución.
1) Planificamos una campaña
promocional,
desde la típica con descuento a la mitad de precio por el motivo que
sea hasta contactar con los clientes que nos han comprado anteriormente y
ofrecerles algo nuevo.
De hecho, lo primero de lo que
siempre tenemos que echar mano es de los clientes ya conseguidos, así que más
nos vale que hayan tenido una buena experiencia con nosotros.
2) Comenzamos a llamar a teléfonos
que tengamos en
nuestro CRM y a tocar
puertas para ver qué problemas tienen nuestros contactos y cómo podríamos
ayudarles a resolverlos.
3) Sacamos algo nuevo (y que dé
valor) y lo comercializamos,
para lo cual, si queremos tener un
mínimo de éxito o no dejarnos el dinero en campañas poco efectivas con
desconocidos, deberemos tener los puntos 1 y 2 para poder tener un colchón de
interesados a los que mostrar eso nuevo, y que sean mucho más factibles de
persuadir que un montón de desconocidos.
Repetimos esos tres puntos hasta
que ya no nos quede palo por tocar, recordemos que estamos intentando no
ahogarnos así que nos moveremos con toda la convicción del mundo hasta que ya
no quede ni el más mínimo resquicio de fuerzas.
Ni estrategias extrañas ni es hora
de probar cosas nuevas, cuando el tema no va bien es hora de volver a lo
básico, a esas tres cosas.
En el mundo real, que tiene tan
poco glamour y no suele comportarse como en las películas, es lo que hay.

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