CAMBIAR DE NEGOCIO

Uno tiene una idea. Una idea de
negocio. Que parece que le puede ofrecer una forma de ganarse la vida. Y que,
por si lo anterior fuera poco, además permite disfrutar del trabajo.
¡Fantástico! Manos a la obra.


  

Resumen:
Explican los libros de gestión de
empresas que estar enamorado del propio negocio es necesario para sacarlo
adelante, y que esta querencia supone a la vez un importante riesgo para el empresario
en momentos de crisis. Siempre se ha dicho que el amor es ciego. ¿También en
los negocios?

Contra lo que mucha gente cree antes
de emprender una aventura empresarial, se trabaja muuuuucho más en el propio
negocio que por cuenta ajena, sobre todo al comienzo. Hay que contar con la
complicidad de la familia, que verá cómo uno de sus miembros desaparece de la
vida habitual. Noches en vela trabajando, problemas que resolver, discusiones
con proveedores, negociaciones, compromisos financieros, ver cómo hacer que el
cliente se vaya contento y vuelva, campañas publicitarias, papeleos, errores y
correcciones, proyecciones de futuro, posibles alianzas, vigilancia de los
tiburones que siempre rondan, gestión del equipo humano, … un sinfín de
tareas que requieren estirar el tiempo a costa de otras opciones. Esto de ser
el propio jefe no es precisamente gratis ni fácil.

Para sobrellevar esta carga, hace
falta un importante acopio de ilusión, pasión, de ganas de hacerlo bien, de ser
el mejor. Es necesaria la convicción de que lo que uno hace es realmente
importante, con futuro, con influencia en el entorno. Hay que estar convencido
de que la aventura será un éxito personal y profesional (¿para qué me meto si
no en todo esto?), y de que uno ganará dinero y posición.

Tras muchos esfuerzos, la cosa va
bien. Hay clientes, la caja se mueve, y todo va más o menos según el plan. Hay
que hacer algún ajuste, pero no aparecen grandes problemas. La pequeña campaña
de comunicación parece que ha funcionado, e incluso sale alguna reseña sobre el
negocio en la prensa. Vienen más clientes, y la facturación aumenta. Ahora es
posible alguna renegociación con proveedores, que permitirá mejorar algún
margen o precio. También es posible modernizar algún equipamiento, o redecorar
el local.

Sin embargo, un día cambia el viento.
Vienen menos clientes, baja el ticket medio. Cada vez cuesta más vender, y hay
artículos o servicios que apenas se venden. Resulta muy difícil compensar la
bajada de la facturación con una reducción de los gastos. Empezamos a hacer
promociones, ofertas, reforzamos los esfuerzos por fidelizar a nuestros
clientes, pero no conseguimos remontar. Esos problemillas sin resolver que
teníamos debajo de la alfombra se hacen importantes, nuestro equipo humano está
preocupado, los proveedores renegocian ahora sus condiciones, el mal ambiente y
las sombrías perspectivas contaminan toda la empresa.

¿Toda? No. El emprendedor sigue
convencido de la validez de su idea, de lo brillante de su planteamiento, de
las necesidades del mercado que resuelve, de su futuro a pesar de la
incuestionable mala racha de ventas, de lo contentos que en el fondo están sus
clientes aunque ahora vengan mucho menos. Ha hecho una importantísima inversión
vital y financiera en su idea inicial, y no está dispuesto a rendirse y cerrar
por las dificultades por las que pasa el negocio. Habrá que aguantar, se dice,
hay que ver cómo salir de ésta, toca sacrificar sus ingresos y su energía. Es
en estos momentos en los que se ve quién sabe luchar por el éxito y triunfar, y
quién no tiene suficiente fe ni tenacidad en sus propios proyectos.

Esto es cierto, pero hay un matiz
importante. Una empresa está para ganar dinero, no para perderlo
indefinidamente. Es posible que haya cambiado el mercado, o los gustos de los
clientes, o la legislación, o la tecnología, o que haya otras alternativas de
consumo, o un poco de todo a la vez. Es el momento de ver, fría y
analíticamente, las posibilidades reales de futuro del negocio tal como está
planteado ahora mismo. Si la opción de seguir como hasta ahora es inviable,
quedan dos: cerrar o cambiar de negocio.

Por “cambiar de negocio” no nos
referimos al dueño de un hotel que lo cierra y se dedica a la venta al por
mayor de tornillería, o cualquier otra cosa que no tenga nada que ver con la
actividad precedente. Por supuesto que se puede hacer, pero en este artículo
vamos a hablar sobre todo de reorientación de negocio, entendida como un cambio
sustancial pero no total y que persigue el reencuentro con los clientes y los
beneficios.

Desde nuestra experiencia como
consultores de negocio especializados en empresas del sector del Ocio, el
Turismo y la Restauración, podemos sugerir esta lista de puntos a valorar a la
hora de considerar una reorientación del negocio.

1- ¿Yo vendo, o los clientes me
compran?
En otras palabras, ¿de quién parte la iniciativa de elegir mi
negocio de entre los demás? Lógicamente, del cliente. Informar es necesario,
pero un exceso en la otra opción se suele llamar “vender la moto”, y
normalmente tiene malos resultados a medio plazo.

2- Si los clientes ya no vienen
tanto a mi establecimiento, ¿dónde están? ¿Qué hacen?
Una pregunta
esencial, para ver si puedo volver a encontrarlos. Si la competencia se los ha
llevado, ¿cómo lo ha hecho? ¿Qué he hecho yo para que se vayan?

3- He montado un restaurante-bar
especializado (tapas japonesas, comida india, chocolatería, cocina gourmet o
griega, por ejemplo). ¿Lo he hecho porque personalmente me gusta, o porque
he detectado una tendencia de consumo en esa dirección?

4- ¿Cuánto tiempo llevo ofreciendo
lo mismo?
Los gustos cambian, y hay que saber reconocer estos cambios para
satisfacerlos. Seguir haciendo lo mismo de siempre es muy cómodo… y
arriesgado. Como dicen en la Bolsa, “rentabilidades pasadas no aseguran
rentabilidades futuras”. Por algo será.

5- ¿Qué me piden los clientes que
yo no les esté dando?
Ojo, porque aquí muchas empresas sencillamente dicen
que “no lo tenemos” en vez de tomar nota de esta valiosísima información que
afecta a nuestro futuro si la demanda es sufiencientemente reiterada.

6- ¿Es el momento de poner en
práctica esa idea innovadora que tanto tiempo lleva dándole vueltas… y
posponiéndola?
Confíe en su instinto cuando se combina con la información.

7- ¿Estoy realmente preparado para
dar un giro a mi oferta?
O, dicho de otro modo, ¿tengo yo mismo recursos
(imaginación, cierta dosis de sensata audacia, capacidad de romper esquemas y
salirse de los paradigmas habituales) para diseñar, poner en práctica y
comunicar los cambios a los clientes potenciales? Ya he puesto en marcha una
empresa: ¿seré capaz de darle la vuelta?

8- ¿Veo razonablemente claro ese
cambio de negocio, esa reorientación a un nuevo tipo de cliente?
La certeza
es poco habitual, de modo que habrá que hacer unas buenas y fundadas
proyecciones de futuro.

Claro que todos los que empezamos una
empresa estamos enamorados de ella. De sus posibilidades y de lo que hará por
nosotros y por los demás. Ese motor es el que nos permite los sacrificios que
no haríamos por la empresa de otros. La ilusión y las ganas de triunfar son
nuestra energía para salvar todos los obstáculos que hay en el camino. Pero en
estos momentos de crisis y de profundos cambios, hay que estar especialmente
atento a la posición de nuestro negocio en las corrientes de consumo.


Que tanto esfuerzo no nos ciegue. Es muy posible
que, con una reorientación de nuestros servicios, no solamente salvemos el
negocio sino que, además, podremos seguir ganando dinero y disfrutando de
nuestro trabajo.

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