¿Es un buen networker?

Gane la confianza de sus clientes
y logre sus propósitos

Una de las cosas más importantes para un empresario
es hacer clientes y para ello puede necesitar obtener un aliado que le permita
acceder a un colectivo de clientes clave para usted. Por tanto, usted necesita
ganar el favor de cierto aliado poderoso. Se puede resumir en la imagen “David
seduce a Goliat”. En este articulo revisaremos a fondo como pedir favores y más
concretamente como crear coaliciones.

Resumen:
El 80% de los negocios provienen de los
referidos. La gente quiere hacer negocios con quien conoce, es de su agrado,
en quien confía y respeta. Cómo elegir un grupo de intercambio de referidos,
por tanto, será una de sus metas, será un paso intermedio entre su
facturación y el mercado.

Una manera de hacer más negocio es la creación
de sinergia o el nacimiento de una coalición de fuerzas para lograr un
propósito
comercial o de ventas.
Un ejemplo de ello puede ser el siguiente:
Empresas con clientes
satisfechos que ya les han vendido todo lo que tienen que ofrecer. Puede que la
competencia les supere ofreciendo paquetes más completos de o mutiservicio, con
todos los servicios y productos que puedan satisfacer sus necesidades, aunque
ello signifique que los servicios o productos que ofrece nuestra empresa no
sean suficientes para atender todas las necesidades del cliente. Es por ello
que las empresas cada vez más recurren a crear alianzas
comerciales mediante las cuales el cliente obtiene un trato de favor, mientras
acude a este “proveedor supermercado” que le puede garantizar toda una gama de
servicios y productos para todo lo que pueda imaginar. Es decir, todo lo que
usted pueda necesitar, se lo ponemos a su alcance.

Ello significa que cada entidad aporta una gran
cantidad de clientes a la sinergia.
No tienen por qué aliarse dos entidades con el mismo tipo de clientes. Por
ejemplo, una de las partes involucradas no dispone de clientes usuarios
finales, si no que realiza servicios. Es la “empresa manufacturera”, que
incluso puede estar integrada por una plantilla muy limitada, como en los consultings,
despachos de abogados, servicios informáticos,… entre otras. Este tipo de
entidades se pueden aliar con organizaciones mucho mayores y que ya tienen con
muchos clientes por atender. Por ejemplo, con redes de inmobiliarias en el caso
de despachos de abogados, o con tiendas de informática en el caso de servicios
informática, por poner un ejemplo ilustrativo.

Pero, ¿como lograr captar su atención, ganarse su
confianza y lograr nuestro propósito?

Utilice
las 7 consignas para ganarse su confianza y lograr objetivos

1.Descubra quién marca la diferencia. Es
decir, la Persona que realmente Toma las Decisiones (PQD) o el “decision
maker
” dentro de la entidad objetivo. Lo mas fácil es que no tenga su
nombre y que haya que averiguar quién es la persona que decide sobre nuestro
propósito. Para ello usted deberá tener diferentes informantes, varios
acercamientos, e intercambios de impresiones.

2.Identifique quién afecta o es afectado por ese
tránsito /salto de la REALIDAD a sus DESEOS
y los de la entidad con la que
creara la sinergia. Usted dibujará en papel una red de contactos y sus
interacciones. Quién afecta a quién, quién acepta /rechaza la influencia y por
qué. Qué argumento o beneficio puede desear obtener para aceptar la sinergia.

3.Ayude a los que usted les pediría ayuda. “Quid
pro quo”. Descubra qué necesita la persona que le solicita ayuda y cómo usted
puede brindárselo. Aproxímese a su interlocutor ofreciendo aquello que anhela e
intercámbielo por algo que usted desea. Este intercambio o trueque hará más
posible obtener el apoyo que necesita.

4.Respete el pasado. Elogie lo que otros han
hecho para llegar a donde la organización ha llegado. A menudo las personas con
las que tratamos en el proceso de esta sinergia han logrado que sus empresas
lleguen a un punto de desarrollo actual. Puede darse la circunstancia de que
usted se sienta incómodo por que no comprenden o captan lo que usted tiene que
decirles. Puede que no se adapten a los tiempos que corren. En cualquier caso,
merecen todo su respeto, sin ellos o ellas no sería posible establecer una
sinergia hoy en día. Si éste es su caso, busque interlocutores alternativos,
seguramente que dentro de la otra entidad hay una persona idónea para seguir
adelante el proceso. Averigüe quien es.

5.Sea sincero en su trato a los demás. Sea
usted mismo. Esto indica transparencia, nada que ocultar. Y si usted no siente
“buena química” con su interlocutor, busque personas alternativas también
dentro de su propia organización.

6.Genere relaciones del tipo Win-win. Esto
es la base de cualquier sinergia. Cuide mucho que todas las partes queden
contentas y no sólo por el momento”.


7. Cree su propia red de relaciones, su propio
equipo de networking.
Durante el proceso ira descubriendo nuevos contactos.
Unos le serán favorables, otros no tanto. A su vez éstos tienen otros
contactos, por lo que recuerde, mientras toma contacto en su network,
está creciendo. Cada contacto es una oportunidad.

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