El mayoreo se transforma, ¿y tú?

 
Los mayoristas son un canal consolidado para la industria 

La rápida evolución de la tecnología ha impulsado cambios en el negocio de distribución. Los clientes buscan soluciones y servicios más avanzados para tener mejores resultados comerciales. 
Evolución del mayorista 
Los mayoristas son un actor importante en la cadena de suministro de tecnología. Se trata de un canal consolidado y maduro para la industria de TI en México, que se ha transformado y evolucionado hacia la especialización. Algunas empresas mayoristas han apostado por segmentarse y especializarse, y sobre todo buscan moverse al área de soluciones, pues han entendido que no solo se trata de ofrecer hardware y software, sino soluciones integrales para que el distribuidor alcance su propia transformación.
De acuerdo con información de la consultora Select, al término de 2017 el mercado del mayoreo de soluciones creció el 0.7% —con ventas por 21 mil 129 millones de pesos—.
Fabiola Cruz, analista de Select, explicó que la evolución es favorable, y que muchos mayoristas dirigen sus portafolios a tecnologías como: Conectividad, Voz IP, Seguridad, Soluciones para Centros de Datos, Soluciones en la Nube, entre otras.
Asimismo, refiere nuevas alianzas con proveedores, la suma de nuevas marcas ya sean nacionales o extranjeras; pues su más grande preocupación es contar con un portafolio vigente en materia de productos y soluciones.
En el mayoreo de valor, el equipo Telecom fue el que mayores ventas registró en 2017 con 9 mil 559 millones de pesos. Le siguió el software con 5 mil 718 millones de pesos y los servidores con 4 mil 733 millones de pesos.
¿En qué piensan los mayoristas?
Cruz opinó que este 2018 ha sido coyuntural para el tema del mayoreo en México, y es que el primer trimestre no alcanzó a explotar proyectos para el sector gobierno; mientras que durante el segundo trimestre se mostró más a la expectativa sobre las elecciones realizadas el 01 de julio. En resumen, el mayoreo se enfocó durante el primer semestre del año en la iniciativa privada.
A partir de la propuesta del próximo presidente electo sobre, la centralización de las adquisiciones que realice el Gobierno Federal bajo modelos de compras consolidadas para evitar actos de corrupción, se espera un reacomodo para el mayoreo y la industria de Tecnologías de la Información y la Comunicación; sin embargo, lo primero será ver cómo se dan las nuevas reglas del juego.
Asimismo, los concursos tendrán que ser más transparentes, y por ende la centralización no tendría por qué reducir las compras.
Sin innovación no habrá crecimiento
La innovación es clave para que el mayorista sobreviva, pero también lo es cuidar la rentabilidad, sobre todo porque los márgenes son decrecientes en la industria.
De acuerdo con la analista, siempre hay lugar para nuevos jugadores en el mercado, pues éste no está cerrado. Lo complejo puede ser la entrada, y es que en ocasiones los clientes están dispersos y no son fáciles de detectar.
“Los mayoristas que se consoliden con soluciones tendrán más oportunidades de permanecer en el mercado, la eficiencia en el soporte que sean capaces de brindar, es tema crítico ya que hay muchos distribuidores a los cuales atender y éste puede ser un factor de diferenciación para que elija trabajar con tal o cual empresa mayorista”, ahondó.
Así se mueve la industria del mayoreo en México
De acuerdo con información de Select, en la lista de mayoristas de valor los competidores más fuertes son Ingram Micro, CompuSoluciones, Team y TechData.
Asimismo, el 72% de las ventas del mayoreo están concentradas de la siguiente manera:
CDMX 44% predominan mayoristas como: Ingram Micro, CompuSoluciones y Grupo Dice
Estado de México 7%
Jalisco 10% predominan mayoristas como: Ingram Micro, Grupo Dice y Grupo CVA
Nuevo León 11% predominan mayoristas como: Ingram Micro, Team y Exel del Norte
¿Cómo se reorganizan los principales mayoristas?
La evolución de la tecnología impulsa cambios en el negocio de la distribución. Los clientes buscan soluciones y servicios avanzados para abordar sus problemas empresariales y ofrecer mejores resultados comerciales.
Tecnología y servicios de próxima generación
La propuesta de valor de Tech Data incluye múltiples formas de apoyar a sus clientes a través de la habilitación de canales con soluciones que giran alrededor de las tecnologías de próxima generación, mercados verticales emergentes, servicios educativos y asistencia en certificación, servicios y ofertas basadas en la nube, soporte operacional, de ventas y de marketing, recursos técnicos dedicados, consultoría de pre venta y soluciones financieras.
Tech Data se avoca a ayudar a sus socios de canal a comprender la nueva dinámica del mercado, y proporcionándoles la tecnología adecuada para que se mantengan a la vanguardia.
Raffaelo Piccolo, director general de Tech Data México, explicó que su propuesta de valor incluye múltiples formas de apoyar a sus clientes a través de la habilitación de canales con soluciones que giran alrededor de las tecnologías de próxima generación, mercados verticales emergentes, servicios educativos y asistencia en certificación, servicios y ofertas basadas en la nube, soporte operacional, de ventas y de marketing, recursos técnicos dedicados, consultoría de pre venta y soluciones financieras.
“Esperamos complementar nuestras actividades de integración antes de que finalice el año, esto nos permitirá ofrecer una mejor experiencia a nuestros clientes y un mayor valor a nuestros socios de canal”, añadió Piccolo.
“Estamos fortaleciendo nuestras prácticas de soluciones especializadas ampliando nuestras capacidades técnicas y de consultoría, haciendo crecer nuestro portafolio integral de productos, soluciones y servicios. Todo esto nos permite entregar un valor, soporte y servicio al cliente superior tanto en tecnologías tradicionales como en las de próxima generación”, añadió.
La inversión en tecnologías de próxima generación y el fortalecimiento del portafolio integral de soluciones, así como la transformación digital de la empresa, le ha permitido mantenerse como un mayorista activo dentro de la industria de TI, hecho que también recae en la ampliación de ofertas y servicios y en el compromiso por mejorar su eficiencia operativa y el rendimiento comercial.
Listo para entregar valor
Team actualmente cuenta con una base de 2 mil 500 canales de distribución segmentados en: Core o transaccional —mil 785 canales—; Value, aquellos con un modelo de valor donde se integran las soluciones —546 canales—; Innovation o con modelos de servicios administrados —98 canales— y Enlace —417 canales—.
A partir de esta realidad, Team fortalece su estrategia al hacer los negocios más fáciles y mediante ofertas diferenciadas con el objetivo de que el socio de negocio incremente sus márgenes y aproveche las capacidades del ecosistema para competir a mayor nivel, y de ser posible alcanzando un crecimiento más que el promedio en la industria.
Leonel Gómez, jefe de Unidad de Negocio de Team, dijo que esto solo es posible poniendo foco en las acciones que desarrollan en conjunto toda la cadena, fabricante-mayorista-canal.
Y es que, el mayorista cuenta con un portafolio de productos y servicios integrado en seis unidades de negocio, con esta segmentación busca brindar soluciones integrales a diferentes mercados sin importar la industria a la que pertenecen. Estas soluciones son: Analíticos, Business Intelligence y gestión TI; centros de datos; nube; dispositivos y movilidad; diseño e impresión, y documentación digital.
Para Gómez, toda oferta debe estar respaldada por servicios financieros, en el caso particular de Team, brinda evaluación y asesoramiento financiero con opciones de factoraje, cadenas productivas, financiamiento de capital de trabajo; así como una amplia propuesta de convenios con diversas financieras, crédito exprés y programas especiales de crédito para nuevos negocios.
Una de las armas fuertes de la compañía es su oferta en administración de los servicios, en donde cuenta con un grupo especializado que reúne las capacidades para proveer valor en forma de servicios a los clientes finales, cubriendo las funciones y procesos a lo largo del ciclo de vida del servicio, soportado por un equipo que tiene amplio conocimiento, experiencia y habilidades.
Asimismo, desarrolló +Valor, programa cuyo objetivo es habilitar a los canales de distribución para que adopten una marca o solución dentro de su portafolio de productos o servicios, en donde Team trabaja activamente en conjunto con ellos para el desarrollo, capacitación técnica y comercial, asesoramiento, generación de demanda y apoyos logísticos y financieros.
Adaptarse a los mercados como mejor práctica
Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, percibe a la nube como una gran oportunidad de negocio, por ello la reconoce como una realidad y ofrece modelos factibles de nube púbica, privada e híbrida, que son dominados por sus socios de negocios y adoptados por el usuario final.
Para cumplir cabalmente con esta oferta, trabaja con todas las marcas de nube y de servidores, y primeramente realiza un diagnóstico para identificar cómo opera el cliente y así determinar cuál modelo le conviene más. En el caso particular de esquemas de nube privada el mayorista integra soluciones de marca propia y las configura a la medida y necesidad del usuario final. Este modelo lleva prácticamente un año operando y ha tenido buenos resultados.
Pensando en la adaptación, cuenta con el primer laboratorio de desarrollo de soluciones de IoT —por las siglas en inglés de Internet of Things— el cual es práctico e itinerante, y se creó en alianza con IBM con el fin de ayudar a los distribuidores a desarrollar su propia tecnología apoyándose en la marca y en el mayorista.
Medina Mora, define la oferta de CompuSoluciones como un paraguas en donde sus diversas aristas contienen líneas de producto de hardware, servicios, software; así como ofertas educativas amplias y en donde cada distribuidor tiene la libertad de elegir cuáles le convienen para construir su propia estrategia de transformación digital.
Aunado a esto, cuenta con la Universidad CompuSoluciones la cual cuenta con una currícula de hasta 40 cursos que pueden ser impartidos de manera presencial o en línea; además cuenta con un set de diplomados ciento por ciento virtuales con lo que la parte de conocimiento es reforzada.
Cambia modelo de consumo de TI
Para Ingram Micro, el tema del mayoreo de TI en México representa un reto muy fuerte, principalmente por los temas de evolución constante que ya hemos mencionado. Sin embargo, para Gerardo Romero, director de Go to Market, la evolución va hacia la forma en que actualmente se consume la tecnología.
Un ejemplo que da el ejecutivo es el tema de la nube, el cual ha venido a revolucionar la manera en que las empresas mayoristas brindar a los integradores las herramientas para que ellos puedan seguir avanzando con sus clientes finales llevando esa tecnología en la forma en que la misma industria está marcando la tendencia. Y es que, si la tendencia es la forma en que solo consumo lo que necesito, hay que crear los esquemas necesarios para llevarlo de esa manera hacia los clientes.
“El modelo de negocio en sí está cambiando. Antes las compañías adquirían on premise y era parte de su activo, hoy se ha convertido en un servicio y en esa medida hay una transformación. Esto nos lleva a que los canales deben estar preparados para proveer esos servicios y mantenerse vigentes”, explicó Romero.
Ante este panorama, Ingram Micro trabaja en transformarse como empresa para no solo adoptar y distribuir las tecnologías que están cambiando y son vigentes; sino también para adaptar sus procesos y cambiar la forma en que sus revendedores consumen esa tecnología.
Romero aclaró que este cambio no se da de la noche a la mañana, y que Ingram Micro se mantiene al pendiente de lo que ocurre en la industria para adaptar sus mecanismos y procesos para brindar apoyo al canal no solo en la reventa del producto, sino acompañándolo con otros elementos para no perder competitividad ni valor agregado.
Ingram Micro es otro de los mayoristas que apuestan al tema de IoT, por ello invierte en el desarrollo de canales que puedan atender esos negocios, a manera de que estos lleven una propuesta que el usuario final pueda contemplar dentro de sus organizaciones.
Lo que también es una realidad, es que los mismos revendedores deben convertirse en consultores y entender los procesos de negocio de sus clientes para poder brindarles una solución a la medida.
Con el fin de mantener una relación de largo plazo con el canal de distribución, la compañía cuenta con un workshop diseñado para apoyar al socio en su transformación. Aquí se le brindan las habilidades que requerirá para abordar a sus clientes desde un punto de vista consultivo, y también se le brinda la capacitación, entrenamiento y certificaciones técnicas.
Apuestan por modelos as a Service
Licencias OnLine se ha caracterizado por mantener su foco de negocio, el cual gira entorno al software, pero fundamentado en tecnologías de innovación que ofrecen diferenciadores al mercado, particularmente en tecnologías de seguridad, infraestructura y alta disponibilidad.
Ernesto Jiménez, director Comercial de Licencias OnLine en México, explicó que siempre será importante contar con un portafolio robusto pero el formato de desarrollo de negocios que la compañía ofrece se basa en entender el negocio del socio.
“Primero que nada somos un mayorista consultivo, nos enfocamos en entenderlo y ofrecerle las opciones que sirvan para complementar su portafolio o aumentar su desarrollo de negocio. Apoyamos al canal y estamos sumando esfuerzos en los servicios administrados, en donde tenemos varias ofertas en modelos cloud y de suscripción, en donde la tecnología se paga por uso”, añadió Jiménez.
Este tipo de modelos cada vez tienen mayor relevancia dentro del mercado, pues permiten un cambio en la proyección financiera de las organizaciones quienes han dejado a un lado la forma tradicional de adquirir activos.
Los principales diferenciadores que Licencias OnLine ofrece tienen que ver con el nivel ágil de servicio que busca que el equipo pueda apoyar al canal para resolver de manera rápida y con altos niveles de especialización; para ello cuenta con un equipo comercial, gerentes de producto, así como un equipo robusto de preventa en las diferentes tecnologías que ofrece.
Pero ¿cómo fue que alcanzó esta transformación? En primer lugar, la empresa quería desarrollarse en un modelo diferente y enfocado a tecnologías de innovación, las cuales vienen principalmente en el software y en modelos de consumo como servicio.
“Realmente vimos en ese mundo híbrido cómo los modelos de negocio tendrían su propio espacio e integración. Entendimos que es posible operar en ambos modelos para un mismo cliente, lo que da flexibilidad y acceso a tecnología sin tener que invertir gran capital desde el inicio, sino solo realizar una inversión en pruebas de innovación para que funcione el negocio y empezar a crecer el modelo operativo del cliente”, destacó.
Reinventarse para seguir vigentes
Ecomsa es un claro ejemplo de la transformación que el mayoreo ha tenido desde que existe. Este mayorista inició operaciones en 1981, sin embargo, se vio afectado con la devaluación de 1994, lo que obligó a la compañía a frenar su modelo de negocio. Para el año 2000 ya se había convertido en una especie de canal para finalmente retomar su actividad como mayorista en 2013 pero ahora con un enfoque hacia la venta de soluciones para proyectos especiales.
Enrique Ruiz, director general de Ecomsa, detalló que el actual core business de la compañía está orientado hacia proyectos y soluciones, en donde en el último año se han realizado inversiones en inventario hasta por 4.5 millones de dólares.
También es cierto que Ecomsa no pretende competir con los mayoristas de volumen sino mantenerse cerca de aquellos canales que están enfocados en proyectos. Hoy cuenta con una base de 450 socios, mientras que son un promedio de 70 los que generan negocios destacados.
Actualmente el fuerte de su negocio se encuentra en el gobierno federal y estatal con un aproximado entre 50 y 60%, 35% en corporativo y entre el 5 y 10% en la Pequeña y mediana empresa —Pyme—.
La clave para el mayorista ha sido contar con el inventario y mantener una relación sólida con fabricantes y canales, de esta manera puede tener una respuesta más ágil para satisfacer los requerimientos de los proyectos que se estén trabajando.
El modelo que opera es bajo servicio, por lo que cuenta con un equipo competente y con la habilidad de brindar atención al canal.
El mayoreo tradicional camina hacia la diferenciación
CT Internacional es uno de los mayoristas que está en proceso de perfeccionamiento y evolución constante, teniendo siempre como objetivo el impulsar el crecimiento de su canal de distribución mediante herramientas que le permitan alcanzar sus objetivos.
Saúl Rojo, director general de CT Internacional, explicó que estás herramientas son opciones de arrendamiento y financiamiento, plataforma de comercio electrónico, soluciones avanzadas donde ofrece servicios administrados de impresión y cómputo, siendo aquí donde estructura proyectos para implementar soluciones encaminadas hacia la nube.
De acuerdo con Rojo, la compañía no se ha limitado al mantener un portafolio robusto, y es que con sus 13 divisiones de negocio no hay ninguna oportunidad que los canales puedan desaprovechar.
Lejos de la cobertura geográfica que pueda tener o del portafolio diferenciado, CT Internacional busca que el canal le reconozca por el servicio y acceso a las mejores marcas de la industria, así como a la atención diferenciada y capacidad para lograr que sus principales aliados se monten a las nuevas tendencias.
“Lo que hemos hecho es escuchar a nuestros clientes para tener esa retroalimentación, pues finalmente eso es lo que nos lleva a la evolución. Desde que nacimos parte de nuestra mística es la mejora continua para ser la mejor opción de nuestros canales”, añadió Rojo.
Y aunque pareciera que la compañía ya hizo todo lo necesario para mantenerse como un jugador activo en la industria de TI, lo cierto es que ahora trabajará para modernizar la infraestructura en aquellas sucursales que lo necesiten, pues hay plazas que han crecido y el espacio ya no es suficiente.
Las oportunidades que el mayorista explorará con su canal estarán muy centradas en los servicios administrados y en la nube, pues estima que ya hay un determinado nivel de adopción que ha llegado el momento de apostar hacia su desarrollo.
La consultoría es una de las partes necesarias para integrar soluciones, por ello ha estructurado un área con especialistas en diversas tecnologías para que cuando al canal se le presente un negocio no lo deje ir por no contar con los elementos para atenderlo.
“Hoy las empresas buscan un consultor de TI que sea prácticamente un proveedor único, ya no quieren trabajar en esquemas de multiproveedores y nosotros buscamos que el canal ofrezca el portafolio completo, por ejemplo, para la integración de un centro de datos, redes, energía, cableado estructurado, almacenamiento”, explicó.
En contra de la obsolescencia
Fernando Miranda, director general de Grupo CVA, está seguro de que el canal tradicional debe buscar la especialización, pero también debe sentirse en la libertad de evaluar si el mayorista está cumpliendo con lo que dice ofrecer y si su modelo de negocio le está generando ganancia o es obsoleto.
En ese sentido, Miranda explicó que el modelo de Grupo CVA se ha adecuado en el tipo de producto que ofrece y en la forma de cómo es adquirido por los usuarios.
Y sin dejar de lado el volumen, se ha transformado y enfocado en brindar servicio a nivel nacional y en fortalecer sus opciones financieras para dar soporte a servicios administrados y proyectos.
Miranda asegura que el modelo actual de mayoreo exige financiamiento y logística, sobre todo pensando en que los productos tengan menos daños físicos, por eso ahora debe pensar en aquello que antes el usuario final no requería.
Una parte fundamental dentro de la empresa es la actualización de su oferta de un valor a través de un catálogo mejorado con tecnologías como: drones, IoT, seguridad, Smarthome, entre otras; y es que ser innovador hoy en día es punta de lanza para hacer frente a la competencia.
Pero también es importante transformarse conforme a los modelos comerciales de sus clientes, en donde existe una clasificación de canales en donde están aquellos que realizan la venta tradicional y los que están creciendo sustancialmente por medio de la venta en línea.
En impresión, mayoreo también es conocimiento
Parte de la filosofía de Daisytek es reforzar la parte fundamental del mayoreo, es decir mantener principios como el ofrecer crédito, una buena logística, distribución, etcétera; y es que, aunque estos conceptos son la base, muchas veces se dan por hecho y se deja a un lado sus requerimientos e incluso se deja de medir los riesgos.
Gabriel Ocadiz, director general, explicó que de esto deriva el tan mencionado mayoreo de valor, que no es más que complementar el negocio de alguna de las partes de la cadena de distribución; pero también aseguró que en esta clasificación el conocimiento es vital.
Transformarse y brindar valor es lo que necesitan los canales, para esto la compañía cuenta con un grupo de gerentes de producto, pues son estos quienes poseen el conocimiento y son parte fundamental en las entregas al distribuidor.
Si bien, Daisytek se ubica como un mayorista especializado en imagen e impresión que brinda tanto el hardware como los consumibles, y así se mantendrá, pero además adiciona soluciones extras a los distribuidores para que las ofrezcan a sus clientes, estas son: cómputo, almacenamiento, redes y energía.
Para Ocadiz, se trata de reflejar valor en las actividades de la compañía y buscar el beneficio de los canales siempre alineados con el fabricante para complementar la oferta, si escuchas al distribuidor y las necesidades de su usuario final, lo más seguro es que compartas una mejor estrategia y realices una mejor transacción.
“Siempre hay que estar cerca del distribuidor, pero también debes saber qué está pasando con el mercado, la tendencia es importante y la alineación con los fabricantes, si me alineo puedo vender”, dijo.
En camino hacia lo disruptivo
A 30 años de su fundación, Exel del Norte continúa con impresión y consumibles como su principal foco de negocio. Con el tiempo evolucionó e integró también la parte de cómputo, electrónica de consumo, valor, software, video vigilancia, punto de venta, entre otras unidades de negocio.
Aunque el 60% de sus ingresos proviene del negocio de impresión y consumibles, la compañía ofrece también soluciones en almacenamiento, servidores, networking, seguridad física y perimetral, pues ha expandido su portafolio a más de 100 marcas y más de 10 mil SKUs.
Un claro ejemplo de cómo ha evolucionado son sus dos grandes fuertes; por un lado, su plataforma de comercio electrónico que hasta el día de hoy representa más del 85% de sus ventas y Exel Capital, empresa filial que le ayuda a brindar servicios de arrendamiento y financiamiento para sus clientes. Este portafolio de servicios financieros incluye préstamos para nómina, para fijo de efectivo, capital de trabajo, entre otros.
Otra razón para establecer relaciones duraderas con el mayorista es el tema de contratos y licitaciones, en donde tiene un área dedicada para apoyar a las empresas en la formulación, creación y diseño de las bases de licitaciones, acompañadas de asesoría técnica y comercial.
Jorge Cisneros, director de marcas de Valor y Mercadotecnia, percibe un crecimiento discreto en el mercado del mayoreo y vislumbra una posible consolidación del negocio que viene acompañada de la reducción de mayoristas regionales.
También advierte sobre la entrada a nuevas categorías y segmentos por parte de los mayoristas especializados; mientras que los de valor y volumen intercalarán el negocio.
“El gran reto de los mayoristas es adaptarse rápido a las nuevas tendencias y caminar hacia las tecnologías disruptivas para tener un crecimiento hacia los siguientes años”, destacó Cisneros.

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